Per capire quale sarà il livello di assestamento del mercato immobiliare nei prossimi anni servirà ancora molto tempo, ma si dovrà influire in modo attivo e positivo sulla gestione d’ impresa, quindi definire i servizi e la loro qualità, identificare alcune nuove “Best Practice”, puntualizzare in modo concreto la posta di strumenti operativi e del grado di integrazione richiesto all’ azienda “Agenzia Immobiliare” dalla situazione di mercato, stimolare la capacità di innovare per sfruttare un vantaggio competitivo quando nel mercato immobiliare si potrà apprezzare in modo tangibile la ripresa.
Un percorso difficile ma sinergico…
* Ceare sinergie di collaborazione tra politiche di marketing e di vendita per favorire una maggiore collaborazione e migliorare il contributo delle due funzioni per condividere il budget totale e raggiungere così gli obiettivi aziendali.
* Rivisitare e cambiare i costi, pianificare i servizi nella determinazione degli obiettivi di vendita, creare proposte di valore aggiunto, valutare le esigenze dei clienti, riconoscere i successi e ricompensare i risultati raggiunti, migliorare la comunicazione, integrare gruppi di lavoro introducendo anche nuove strutture organizzative di marketing e di vendita che abbiano comunque un obiettivo comune: quello di generare ricavi più significativi e crescenti anche mediante la pianificazione di budget gestionali per riuscire a generare o meglio a individuare i margini operativi.
Un percorso di straordinario valore e competenza
Che punta tutto sulla sinergia della professionalità, della comunicazione, dell’ azione di marketing, che soprattutto per la piccola media impresa Agenzia immobiliare trovano la speranza nella forma di aggregazione operativa con sinergia dei costi e della qualità dei servizi nella filiera dell’ Agenzia immobiliare professionale .
Prima di ritornare ai livelli 2006 / 2007 servirà molto tempo (speriamo di no……..). Infatti i riferimenti delle transazioni immobiliari, dei volumi delle intermediazioni immobiliari, dei valori immobiliari, dei tempi di vendita degli immobili, delle diversi attitudini e aspettative dei clienti, della contrazione al credito finanziario finalizzato all’ acquisto immobiliare, sono ormai noti a tutti. Sono numeri che si leggono sempre, ma io come tanti altri preferisco non ricordarli, non scriverli, anzi debellarli e sconfiggerli con un grande impegno professionale di leardership e marketing aziendale.
I primi segni positivi ormai ci sono già da tempo e sono tangibili, anche se mal si vedono nella nebulosa creata dalla cosiddetta crisi globale, ma fare previsioni è arduo e difficile, mentre è obbligatorio e necessario riorganizzarsi, adeguarsi, ottimizzare, invitare gli operatori alla fiducia nel Mattone e in generale nel mercato immobiliare e in se stessi come veri professionisti del real estate.
Il mercato di riferimento aveva, ha ed avrà anche uno Stock di Invenduto legato a tipologie, ubicazioni, qualità e prezzi, tutti riferimenti del mercato immobiliare per il quale necessitano consigli solo professionali prima di collocarlo. Ma ben difficile sarà far capire agli imprenditori – costruttori che ormai da tempo non si vende tutto e di più, ma solo quello che coincide con le aspettative dei clienti per caratteristiche oggettive, riferite alle tipologie, alla qualità, alla location, e alle caratteristiche specifiche del venditore, tipo solvibilità, serietà, trasparenza e imprenditorialità.
Il mercato dell’ immobile usato dovrà ricevere una rivisitazione globale nella cosiddetta Due Diligence Immobiliare accurata e professionale, con un’ analisi in riferimento alle caratteristiche oggettive dell’ unità immobiliare e alla fattibilità operativa per vendibilità, oltre a precise ed esatte indicazioni tecniche per la verifica dell’ eventuale suo posizionamento nel mercato immobiliare in sintonia con le aspettative dei clienti potenziali acquirenti.
Dobbiamo fare scuola, fare consulenza a vantaggio esclusivamente del cliente, insegnare come valutare razionalmente l’ operazione di investimento immobiliare qualunque esso sia e qualunque sia la sua finalità, perché tale investimento da sempre è considerato il più sicuro dalla stragrande maggioranza degli italiani.
L’ ondata della cosiddetta crisi, con l’ allungamento dei tempi di vendita e la flessione dei prezzi su alcune tipologie immobiliari, è sicuramente inferiore in termini economici e di soddisfazione e / o aspettative al crollo delle quotazioni delle Borse Internazionali, a conferma che comunque i valori non salgono indefinitamente , mentre i valori degli investimenti immobiliari possono essere meno redditizi su certi periodi dei banalissimi BOT e / o simili, ma sono certamente più solidi e duraturi.
Comunque, per valutare razionalmente l’ investimento immobiliare è indispensabile l’ assistenza dell’ agente immobiliare professionale, che offre anche una consulenza a 360 gradi con uno schema riassuntivo, ma al tempo stesso illustrativo ed informativo di tutta la situazione che abbraccia tale operazione immobiliare, ivi compresa anche la fase successiva della gestione dell’ investimento stesso.
Qualcuno potrebbe anche ipotizzare il battesimo e la definizione di questa nuova soluzione, magari paragonandola al Prospetto illustrativo di investimento mobiliare, ma io per la mia esperienza direi proprio di sì per il titolo e di no…per i contenuti. Infatti …quelli sono Foglietti che illustrano solo le parti buone e positive, rendimenti, ecc…, senza mai dare certezze di raggiungimento…
Un Prospetto Informativo globale e quindi anche relativo alle seguenti fattispecie e più precisamente:
Analisi urbanistica della zona dove è ubicato il bene immobile con indicazione delle previsione future e le destinazioni del piano di sviluppo urbano stesso;
Analisi del livello e della qualità del quartiere urbano stesso;
Analisi dei costi di acquisto anche quelli relativi alle imposte di trasferimento;
Analisi relativa alla fattibilità e / opportunità di finanziamento finalizzato e anche delle migliori condizioni presenti sul mercato del credito;
Analisi di studi di fattibilità per eventuali restauri e / o ristrutturazioni anche come adeguamenti funzionali, ivi comprese eventuali indicazioni di costi d’ intervento;
Analisi delle specifiche e delle attese di redditività anche con le indicazioni per l’ ottimizzazione della scelta del conduttore al fine di eliminare la casistica di eventuale morosità creando una sorta di Rating specifico per il conduttore – inquilino;
Verifica dell’ eventuale redditività anche alla luce dei costi di gestione e di manutenzione degli immobili;
Analisi delle previsioni di tempi di disinvestimento per esigenze diverse e anche in riferimento a bisogni futuri ed eventuali di immediata liquidità.
Aggregarsi nella filiera delle Agenzie immobiliari
Può significare anche mettere insieme le organizzazioni commerciali, i centri di costo e di acquisto, le sinergie di comunicazione, i costi di elaborazione dei dati quotidiani nonché quelli relativi agli adempimenti obbligatori ormai già molti e troppi da elencare.
Forse una sinergia ancora più importante fino a che il mondo delle banche non avrà rialzato gli occhi verso il mercato del RE, aggregazione che ci potrà permettere l’ agevolazione verso l’ accesso al mercato del credito per ogni agenzia immobiliare oltre a quello dedicato e finalizzato ai nostri clienti per la conclusione dell’ affare immobiliare.
Tutto questo sicuramente sarà linfa di vita che ci permetterà di migliorare le condizioni di quella situazione che oggi molti definiscono di sopravvivenza.
I segni ci sono e sono tangibili. Le ferie non devono allontanarci dai bisogni e dalle necessità reali e quotidiane: i nostri antenati dicevano che è sempre meglio prevenire che curare.
Sì, le banche sono sempre impressionate dalla cosiddetta crisi globale, affascinate in senso ossessivo dai parametri di Basilea 2, riempite di funzionari spesso incapaci di parlare con i clienti e di capire le loro necessità e le loro aspettative. Infatti sanno fare, solo e non sempre, l’ inserimento dei dati dei clienti nel database bancario e aspettare il risultato dell’ elaborazione. Fase nella quale comunque manca certamente il contatto con il cliente stesso, l’ assaggio del grado di imprenditorialità, in quanto le caratteristiche del software non sono ancora in grado di provare sentimenti ed emozioni e quindi percepire, apprezzare e valutare tali riferimenti sempre più importanti proprio in queste situazioni.
Sì, le banche hanno raggiunto un livello di burocrazia molto complessa, che genera un senso deprimente proprio in un momento come questo in cui invece bisogna aiutare chi vuole sviluppare nuovi progetti senza doversi confrontare con la burocrazia, l’ assenza di professionalità e / o la leggerezza professionale di tali funzionari complicandosi la vita.
Non è giusto che un click esito di una elaborazione dati di un software del sistema bancario debba governare la sorte di progetti d’ investimento già avviati e / o nuovi.
Necessita chiarezza, certezza e professionalità da parte del mondo bancario altrimenti sarà sempre più impossibile assumersi il rischio d’ impresa e / o il rischio dell’ investimento immobiliare.
Siamo comunque tutti fiduciosi. Ma speriamo principalmente che il mondo bancario si svegli da questo torpore ed inizi a lavorare per il cambiamento rivolto alla soddisfazione del cliente. Disattendendo questo suggerimento, confermate le ristrettezze del credito immobiliare, certamente molti istituti bancari avranno funzionari senza lavoro. Allora speriamo che, se dovesse succedere, tali funzionari possano essere assunti da nuove autorità governative di controllo dell’ operato globale delle banche in modo da far esaltare gli incroci o meglio i pasticci che da tempo tengono nascosti nelle loro casseforti…..
di Armando Barsotti
Ufficio Studi Fiaip
