Tempi azzerati con il “Broker immobiliare”

«Scegliere la casa da acquistare non è solo un investimento di denaro, ma anche di tempo. Noi proponiamo un modo per risparmiare energie e ottimizzare le risorse nella fase più delicata: quella della ricerca dell’immobile dei propri sogni». Così, due brillanti imprenditrici di Busto Arsizio (Varese), Elena Meda e Cristina Di Nucci, titolari dell’agenzia Elle&Ci hanno introdotto la figura del “broker immobiliare”: «In base alle richieste del cliente, selezioniamo le case a disposizione sul mercato grazie anche a selettive collaborazioni con altre agenzie. Prima di sottoporli al cliente, visioniamo di persona gli immobili: sappiamo bene che il passaggio dalla carta alla realtà può riservare molte sorprese. In questo modo il cliente ne visita una cerchia ristretta, ma mirata».

Chi ha acquistato casa, sa bene che la fase di ricerca è spesso la più lunga e frustrante. Il potenziale acquirente di solito si rivolge a diverse agenzie immobiliari e fissa appuntamenti per visitare gli immobili che corrispondono ai requisiti. Ritagliare il tempo necessario, tra impegni lavorativi e famigliari, è spesso molto difficile e il risultato è che, il più delle volte, la realtà è molto lontana dalle aspettative. Le due imprenditrici varesine hanno deciso di applicare all’edilizia residenziale una pratica già diffusa per quella industriale: «Si tratta -dice Cristina Di Nucci- di una formula adattata dell’incarico di ricerca, già diffuso per il sistema industriale ma ancora poco utilizzato per quello residenziale».
I dati. Secondo i dati diffusi dall’Istituto per gli studi sulla pubblica opinione (Ispo), l’80% degli italiani è proprietario della casa in cui abita. Il percorso che porta all’acquisto di un immobile tuttavia è spesso tortuoso. Secondo i dati rilevati dall’Ufficio Studi di Erif Real Estate si firma in media un contratto ogni 100 contatti, mentre sono necessarie mediamente 10 visite per vendere un’abitazione. E se nel 1998 il tempo medio di vendita di un immobile era di 8 mesi, oggi ci vuole quasi un anno e mezzo come ha confermato Claudio Piccoli, presidente della Federazione Italiana Agenti Immobiliari Professionali (Fiaip) Varese: «Da un monitoraggio effettuato sulle 170 agenzie affiliate Fiaip nel Varesotto è emerso che la durata delle trattative immobiliari è raddoppiata».
L’incarico di ricerca. L’incarico di ricerca è utilizzato dalle agenzie immobiliari per fidelizzare il cliente realmente intenzionato all’acquisto. «Si tratta di uno strumento che permette di accorciare i tempi nella compravendita e che si basa molto sulla fiducia -prosegue Di Nucci-. Il cliente sottoscrive un modulo di incarico all’agenzia per la ricerca della casa o del capannone desiderato, descrivendo prezzo, location, durata dell’incarico e la specifica relativa al tipo di vincolo. L’onerosità e l’esclusiva di un incarico dipendono da variabili come la zona e il tipo di immobile: se il cliente cerca un immobile di particolare pregio o ubicato in una località distante dalla sede dell’agenzia, l’impegno economico e professionale del mediatore (spostamenti in auto, mailing di ricerca, conoscenza e approfondimento del tessuto urbanistico della zona oggetto della ricerca, investimento di tempo) è maggiore e comporta un tipo di “legame” più vincolante, quindi esclusivo. Nel caso in cui la richiesta sia limitata alla zona operativa dell’agenzia, invece, l’incarico può essere non esclusivo, pur costituendo una dimostrazione concreta della volontà di acquistare, da esibire a un potenziale venditore come garanzia del reale interesse di cliente e mediatore.
Cosa fa il mediatore immobiliare? «Durante il primo incontro con il cliente ascoltiamo attentamente le richieste e cerchiamo di capire cosa sta cercando, non solo in termini di metri quadrati -precisa Elena Meda-. Ad esempio se utilizza il treno per andare al lavoro preferiamo immobili vicini alla stazione, oppure se ci sono bambini diamo la precedenza a case con giardino. Il nostro metodo di ricerca è diverso da quello della “classica” agenzia immobiliare, che si limita a sottoporre le abitazioni che in quel momento ha a disposizione. Certo, come agenzia abbiamo un portafoglio immobili, ma non ci fermiamo qui. Non facciamo andar bene al cliente quello che abbiamo, ma ci sforziamo di individuare quello che lui vuole grazie a un’accurata ricerca di mercato. Abbinare le persone alle case non è facile, ma l’esperienza riesce a farci trovare la strada giusta in pochi tentativi».